Während die einen noch immer den Lockdown analysieren, denken die anderen in Lösungen und blicken nach vorne. Martin Fleischer, Vorstandsmitglied der BavariaDirekt, Prof. Dr. Alexander Braun, Vizedirektor des Instituts für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und Dr. Aneta Ufert, Koordinatorin für New Business Models im Konzern Versicherungskammer haben sich im Rahmen einer Studie gefragt: Wie sieht die Zeit nach Corona aus? Was erwarten Kunden von ihrer Versicherung und deren Vertriebspartnern? 145 Versicherungsexperten und 500 zufällig ausgewählte Personen nahmen an einer Online-Umfrage teil, um Antworten darauf zu finden. Die Ergebnisse verraten, was Versicherungen und Vermittler gemeinsam tun können, um sich für das „Next New Normal“ und gegebenenfalls eine Low-Touch-Economy (Einschränkung der Kontakte im Zuge der geforderten Hygienemaßnahmen) zu rüsten.
„Viele befinden sich immer noch in einer Art „War Room“ und suchen nach dem geeigneten Rüstzeug im Kampf gegen die Pandemie“, beschreibt Martin Fleischer seine Eindrücke über den Umgang der Branche mit der aktuellen Krisensituation. Die Mehrheit der Versicherungsunternehmen hat in den letzten Monaten hervorragende Arbeit geleistet. Mehr als drei Viertel der Beschäftigten arbeiten seit Monaten aus dem Home Office, Digitalisierungsprojekte wurden vorgezogen und zügig umgesetzt. „Jetzt ist Zeit für einen nächsten Schritt, einen Blick in die Zukunft, auf ein Next New Normal“, so Fleischer. Die Ergebnisse aus der Umfrage zu Beginn des ersten Lockdown geben Versicherungen und Vermittlern wertvolle Hinweise, wie sie sich für die Zeit nach Corona aufstellen müssen, um am Markt erfolgreich zu bleiben. Soviel vorab: Dass es im Vertrieb die meisten Auswirkungen geben wird, darin waren sich alle Versicherungsexperten einig. Interessant ist dabei, mit welch großem Abstand zu anderen Unternehmensbereichen, z.B. der Informationstechnologie, gravierende Veränderungen prognostiziert wurden.
Wie muss Versicherungsvertrieb künftig aussehen?
Am härtesten trifft die Krise den persönlichen Kontakt und dort vor allem den klassischen Vertrieb: Corona hat nun endgültig die analoge Spreu vom digitalen Weizen getrennt. Umso wichtiger erscheint die Frage, wie ein erfolgreicher Versicherungsvertrieb künftig aussehen muss. Von Seiten der Kunden sind die Umfrageergebnisse hier eindeutig. Besonders während des Lockdowns setzten Kunden beim Versicherungsabschluss auf digitale Kanäle, möchten aber auch in Zukunft nicht auf eine persönliche Beratung verzichten. Vor allem vor dem Hintergrund der Low-Touch-Economy müssen Versicherungen und Vertriebspartner gemeinsam digitale Angebote schaffen, die den physischen Kontakt reduzieren, ohne die persönliche Beratungsqualität zu mindern. Grundsätzlich sind digitale Versicherer jetzt klar im Vorteil, da sie nicht nur die nötige Kompetenz mitbringen, sondern durch schlanke und effiziente Prozesse auch schnell auf Veränderungen reagieren können. Hierbei spielen digitale Zugangswege in Zeiten von Social Distancing eine zunehmend wichtigere Rolle für den Vertrieb, bieten Sie doch die Möglichkeit, Kunden genau da abzuholen, wo diese noch Beratungsbedarf haben.
Was bedeutet das für den einzelnen Vermittler?
Auch im persönlichen Vertrieb muss der Kunde just-in-time passende Produkte und individuelle Preise erhalten. Digitale Prozesse müssen ihn bei Serviceanliegen oder in der Schadenbearbeitung unterstützen. Dies gelingt nur in der Zusammenarbeit mit einem modernen zukunftsorientierten Versicherungspartner, der den Ausbau und die Entwicklung neuer technischer Lösungen und Produkte vorantreibt. Die Wahl des Versicherungspartners, der entsprechende Services und Dienstleistungen bereitstellt und damit die veränderten Bedürfnisse erfüllt, wird zukünftig eine noch größere Rolle spielen. Die BavariaDirekt bietet Vermittlern schon heute die dafür nötigen digitalen Produkte und Kanäle.
Neue Formen der persönlichen Kundenansprache über Ökosysteme
Neben den großen Vertriebsplattformen gewinnen auch lokale Ökosysteme an Bedeutung – vor allem, wenn es um die Kontaktaufnahme mit dem Kunden geht. In der Umfrage der BavariaDirekt gaben 40 Prozent der Kunden an, dass sie in der Krise nicht primär an Versicherungen denken. Kurz gesagt: Wer in Zukunft einen Kunden aktiv werben möchte, muss dies außerhalb der ausgetretenen Pfade tun. Ökosysteme werden hierbei eine entscheidende Rolle spielen. Vermittler können sich als lokale Ökosysteme positionieren, die ihre Kunden und Partner verbinden. Damit agieren sie nicht nur als Berater für Versicherungen, sondern haben zahlreiche Ansprachemöglichkeiten rund um die Bedürfnisse ihrer Kunden. Beispiele für eine innovative Ansprache und neue Kundenbedürfnisse sind die Cyberversicherung durch den gestiegenen Anteil von Arbeitnehmern im Homeoffice oder die hohe Nachfrage bei e-Mobilität mit Versicherungslösungen der BavariaDirekt.
Soviel ist sicher: Die Versicherungsbranche wird sich verändern und die Pandemie beschleunigt diese Entwicklung. Wir müssen die Chancen daraus nutzen und gemeinsam die digitalen Möglichkeiten für unsere Kunden ausbauen und den personell-digitalen Vertrieb stärken. Wir unterstützen sie gerne, so dass Sie mit allen digitalen und personellen Kontaktpunkten immer nah bei Ihren Kunden sein können.
Sie sind auf der Suche nach einem digitalen, flexiblen Versicherungspartner, der mit Ihnen gemeinsam den Weg ins Next New Normal beschreitet? Die BavariaDirekt bietet schon heute die Vermittlerbetreuung von morgen. Überzeugen Sie sich davon: Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!
Ihr BavariaDirekt Vertriebs-Team
